Многие задавались двумя вопросами:
- А стоит ли спрашивать клиента о его бюджете?
- И если спрашивать то когда?
Само собой, вопрос о бюджете не запрещённый, как и любой другой. Если говорить об общении с «конечным клиентом» (B2C), то практика показывает, что есть смысл задавать этот вопрос в самом конце разведки, или даже, после самого предложения (и само собой, закрытия), в случае, если человек «замялся» по поводу цены. Т.е. налицо возражение о цене.
В таком случае, вопрос который хорошо бы задать:
Имя, если не секрет, какой бюджет вы запланировали?
Минус вопроса о бюджете в том, что при всей его полезности, большинство людей сильно занижают свои реальные возможности. Причин тому много, но сейчас это не важно. Имеет значение то, что большинство нас, продавцов, принимает ответ за чистую монету и «лезет в петлю»: или завершает общение, или даёт скидку, словом, теряет уверенность.
Узнавая о бюджете, мало услышать «цифру», очень важно понимать вот что:
- Клиент знал адекватные цены и запланировал озвученный им бюджет.
- Клиент просто придумал то, что ему хотелось бы, и запланировал «придуманное».
А чтобы это узнать, необходимо услышанный ответ о сумме бюджета, перепроверять разными другими вопросами, например:
- Где были? Куда звонили? Что ещё видели? (и т.п.)
- Какая была стоимость там (куда вы звонили, где были)?
- Почему не взяли там? (Если цена была ниже вашей).
- Имя, если не секрет, у вас уже было понимание по ценам или вы просто предполагали?
Если говорить о бизнесе B2B, то здесь всё очень похоже: задавать вопрос о бюджете одним из первых можно, но не эффективно! Во-первых, история та же: ваши оппоненты склонны или умолчать или снизить озвучиваемую сумму (и поверьте, без всякого злого умысла). Во-вторых, пока у вас нет установленного контакта и понимания «боли» клиента (его запроса и потребностей и выгод), вам нечем аргументировать свою сумму, особенно, если она выше озвученного бюджета.
Что может вам помочь?
Были проведены эксперименты, когда профессиональные продавцы делали так называемый апсейл – увеличивали стоимость сделки путём предложения более дорогих вариантов товара или дополнительных опций к уже выбранному.
Результат оказался очень интересным: люди (мы) готовы заплатить на 70% больше своего запланированного (озвученного) бюджета.
Какой напрашивается вывод?
Евг. Жигилий
