Теория активных продаж
Для достижения максимальной эффективности в разнообразных ситуациях взаимодействия с потенциальным заказчиком, необходимо обладать навыками и умениями, позволяющими быстро, гибко и уверенно решать любые вопросы. Искусство активных продаж требует от менеджера артистизма и оригинальности, способности отходить от однотипных шаблонов и принимать альтернативные решения. Это своего рода профессиональная импровизация в работе с клиентами, поэтому разноплановость и гибкость мышления следует развивать особенно энергично.
Особое внимание следует уделить рабочей мотивации и желанию достигнуть успеха, которые также составляют основы активных продаж. Менеджер, испытывающий удовлетворение от своей работы, осознающий ценность предлагаемых им товаров или услуг, материально заинтересованный и в хорошем настроении – таков профессиональный эталон работника активных продаж. Среди личностных качеств важны эмоциональная устойчивость, лабильность мышления, находчивость и зрелость, которые помогут достигнуть поставленных целей.
Основные принципы активных продаж:
- Самое главное — вызвать первичный интерес клиента с своему предложению. Грамотно установить контакт, расположить к себе, проявив доброжелательность и симпатию, настроить клиента на продолжение общения.
- Вызвать у потенциального клиента желание сотрудничать с Вами, покупать у Вас. Это достигается умелой презентацией своего товара. Убедительно и легко рассказать о своём предложении, не забывая о личных интересах и потребностях заказчика, будто сразу отвечая на его вопрос: «Чем Ваше предложение лучше других и почему Вы хотите, чтобы я работал именно с Вашей компанией?».
- Технично отрабатывать возражения и критику клиента. Заранее подготовившись, спрогнозировать все возможные возражения и сформулировать убедительные аргументы. Спокойно и уверенно изложить все сильные стороны своего предложения, предоставив заказчику новую информацию и шанс избавиться от сомнений.
- Умение гибко подвести клиента к сделке, проведя переговоры о цене и сроках, достигнув тем самым главной цели делового сотрудничества.
Существует ещё множество приёмов активных продаж и инструментов активных продаж, с помощью которых отрабатываются техники, анализируются нюансы и осуществляется поиск наиболее оптимальных, эффективных решений.