Что же такое активные продажи?
Каждый профессиональный звонок, по сути, является активной продажей. Прежде всего, продажей себя, своих услуг и товаров своей компании с целью установления длительных и взаимовыгодных деловых отношений с покупателем. Алгоритм активных продаж по телефону включает в себя определённые этапы, которые вместе складываются в логичную и эффективную схему универсальных инструментов.
Подготовка
Первый этап – подготовка. Необходимы: планирование, целеполагание и настрой на успешное проведение сделки. Тренировка и использование накопленного опыта – основные методы активных продаж на начальном этапе.
Контакт с клиентом
Далее следует контакт с клиентом, при котором, с помощью специального скрипта знакомства и представления, менеджер создаёт первое благоприятное впечатление, являющееся обещанием позитивных деловых отношений.
Выявление потребностей
На следующем этапе выявляются потребности клиента. Используя заготовленные заранее, четкие и внятные вопросы, применяя технику активного слушания, необходимо получить от собеседника максимум полезной информации. Помните, что от умелой формулировки вопроса напрямую зависит и содержание ответа. Грамотная разведка помогает как определить ожидания и цели оппонента, так и создать доверительную атмосферу общения.
Презентация
Затем — важный этап презентации. Демонстрация клиенту выгоды от сотрудничества с вами, описание преимуществ вашей компании и аргументация выбора в вашу пользу являются целью этой фазы деловых переговоров.
Работа с возражениями
При возникновении сомнений со стороны клиента эффективна техника работы с возражениями. Она сводится не к вынужденному изменению субъективного мнения клиента, а к предоставлению новой, ценной информации, смещающей оппонента в нужную вам сторону. Главный результат любого делового, телефонного разговора – это согласие клиента на встречу.
Аргументация
Продуманная и четкая аргументация приводит к основному этапу активных продаж по телефону – сделке. Закрывающий вопрос: « Так когда Вам удобно встретиться и обсудить детали?» — побуждает клиента принять решение и назначить конкретную встречу в конкретном месте.