Моя знакомая несколько лет занималась продажами. Сейчас она «работает» Мамой и посвящает почти всё время своему маленькому сыну и не маленькому мужу, но я не уверен, что она, со своим характером опять не вернётся в продажи. Я не стану называть её настоящего имени, пусть её зовут Галя. На днях мы с женой были у них в гостях, они живут в загородном доме. И Галя рассказала нам историю, которую я не могу не написать.
Галя не просто занималась продажами, а сама была продавцом, и, причём, успешным. Это я знаю не понаслышке, а сам лично. Конечно, не с первого дня она стала успешной, а постепенно. Она искренне интересовалась, как нужно продавать, какие есть приёмы и инструменты, и, имея живой ум и будучи не стеснительной, она всегда старалась увидеться и пообщаться с теми, кто уже круто продаёт, чтобы перенять опыт, задать пару вопросов, спросить совета.
Одна из её первых работ в продажах была в фирме, которая изготавливала и продавала аквариумы, любых размеров и конфигураций, и само собой под ключ – с рыбками и растениями. Эта компания и до сих пор успешно этим же и занимается, но речь не о ней. Это было около 9-ти лет назад. В то время Галя только что съехала от родителей на съемную квартиру, гоняла на мотоцикле, была свободна, легка на подъем, мечтала стать крутым продавцом и обязательно купить автомобиль с «пропеллером» (эмблема BMW – это пропеллер, так как компания начинала с производства самолетных двигателей).
Галя узнала, что в компании есть продавец, Илья, который, по слухам, даже мёртвому может продать маленький погребальный аквариум с траурной рыбкой. Стоит отметить, не смотря на то, что Галя работала продавцом аквариумов, сама она считала их бессмысленной тратой денег, и предметом, который лишь занимает место, при этом требует много времени, денег и внимания. Само собой, Галя познакомилась с Ильёй, и как-то после рабочего дня нагло сказала, что не понимает аквариумы – зачем они, сама в жизни ни за что бы не купила! И раз все говорят, что Илья кому угодно может продать аквариум, то ей ужас как интересно, что же он может такого сказать ей, Гале — противнице аквариумов, чтобы она как то изменила свое мнение.
Когда я сам слушал этот рассказ из уст Гали, мой интерес к истории был максимальным. Тем более, что я знаю Галю – её на мякине не проведёшь. Она не будет спорить, а продолжит уточнять и прояснять, приводить контр аргументы и снова спрашивать. И если собеседник не профессионал, — он «попал». Именно таким образом много позднее она получила максимальный для компании балл на экзамене по продажам с инструктором, которому она не нравилась, и который хотел её завалить. Но вернёмся к истории.
В глазах Ильи, как рассказала Галя, мелькнула искра. Знаете, как у опытного рыбака, который «увидел», что рыба клюнула. Но в отличие от новичка, он не подпрыгнул на месте, не стал заранее готовить сачок, и не дёрнул за удилище, чтобы «выдернуть» рыбу из воды.
Он помолчал две-три секунды, а потом спокойно сказал:
— Знаешь, Галя, что я думаю? – сказал и снова сделал паузу.
— Ты права — тебе на самом деле не нужен аквариум, и не стоит даже об этом думать. Ведь понимаешь, ты молодая, красивая, лёгкая на подъём, хочешь покорить весь мир, готова собраться за час и переехать с одной квартиры на другую. Тебе не нужны лишние вещи, которые сложно быстро собрать и перевезти. И это здорово, это замечательное время! Я не часто встречаю таких людей.
Илья, сделал паузу и задумался. А Галя, услышав о себе полную правду, да ещё приятную, молчала и, забыв о своей цели, расслабилась.
А Илья продолжил:
— А что такое аквариум с рыбками? У тебя же нет Дома, верно? Аквариум для тех, у кого есть Дом. Настоящий дом, не важно, квартира это или Дом в прямом смысле. А Дом: что-то основательное и надолго. Аквариум для тех, кто точно знает, что съезжать не будет. Это его Дом, его жизнь. Аквариум для тех, у кого рядом близкие люди, муж, дети. Ведь вот, например, дети — это же сплошные заботы, сплошные вложения, но — сколько любви и радости!… Спроси кого хочешь.
Галя слушала Илью, и её Женщина, живущая в ней, всё понимала.
— Кстати, Галя, — продолжил как бы сам себе Илья, — когда у тебя есть муж (жена), семья, всё это начинает притягивать остальное – Дом или квартиру, мебель, машину, словом вещи и предметы, которые ты хотела бы иметь. Но самое интересное, есть теория, что наоборот тоже работает. Например, если сильно хочешь иметь Дом, семью, детей, то можно начать с того, что является атрибутом этого дома, этой семьи. Например, аквариум…
Илья, замолчал. Галя и так молчала. В её свободной юной голове в этот момент всплыли её дальние и скрытые желания – муж, дети, и настоящий Дом. Она с удивлением поймала себя на мысли: «А что, может на самом деле купить небольшой аквариум, и он однажды сделает её жизнь более счастливой и основательной?».
Галя завершила свой рассказ и отрезала кусок торта. Мы сидели на кухне в её доме, рядом сидел её муж, мой друг, а на полу игрался в «лего» сынок. У Гали уже давно есть Муж, Сын и Дом. Настоящие Ценности. Почти что как аквариум. Да, и во дворе машина с «пропеллером».
Так много людей задают один и тот же вопрос:
А продавать может каждый, или надо родиться продавцом?
Так часто обложки книг о продажах или статей о продавцах называются «Искусство продавать». Так часто тренинг продаж называют «Искусство продаж».
Если посмотреть в словари, там написано: искусство — составная часть духовной культуры человечества, специфический род практически-духовного освоения мир. Здорово! Клёво! Прикольно! Но это значит, что в принципе, научить искусству не возможно, ведь в нём так много завязано на духовности того, кто творит, и объяснить ЭТО не возможно. Это Нечто! Тайна, о которой говорят с придыханием. Объясни Сальвадора Дали! Объясни Пикассо. И если продажа – это Искусство, то Илья – это Творец и Мастер, чьё мастерство невозможно освоить.
Что касается меня, я против такого названия и такого объяснения. Я искренне считаю, и постоянно убеждаюсь в одном и том же:
В мире нет сложных вещей, которые нельзя было бы объяснить простым языком.
- В мире нет знаний и навыков, которые невозможно освоить и понять. Есть люди, которые не умеют это объяснять. Посмотрите мультфильм «Кунг-фу Панда», сцену про Мастера Шифу, Панду и «печеньку», и вы поймете, о чём я.
- Если человек говорит сложно – он или не умеет говорить просто, или, чаще всего, хочет чтобы его не поняли. Ведь, когда мы люди, что-то не понимаем, а другие вокруг типа понимают, мы думаем, что глупые – Мы, а умный — тот, кто говорит.
- Что может делать один, может освоить другой. Возможно, другой не станет это делать лучше чем первый, но освоить, делать и получать результат – может. Но самое интересное, очень часто, тот, кто думал, что у него не получится, делал и не останавливался – становится первым. И потом искренне удивляется, как же это так вышло!
Поэтому, я не считаю то, что сделал Илья – искусством. Это бы означало, что другие не могут понять, освоить и сделать так же или похоже. И даже не поэтому. А потому, что Илья сделал много простых и понятных вещей вместе. И сделал их только потому, что у него есть навыки, он умеет это делать, уже не задумываясь. Он сумел вызвать интерес у человека, который думал, что ему это точно не интересно. Для этого Илья использовал простой и невероятно мощный приём «предложи отказаться». Илья был спокоен, и не «вёлся» на вызов и не цеплялся за клиента – для этого он использовал инструмент «Изобилие». Илья говорил о ценностях, а не о поверхностных выгодах. Для этого, я уверен, он однажды научился их различать. Можно ли этому научить и можно ли этому научиться? Да, однозначно да! Долго ли этому учиться? Не так долго, как нам часто говорят – не годы и не месяцы! Сложно ли это освоить? Нет, однозначно нет – если тот, кто вас тренирует, не ставит цель показаться Умным, а цель – чтобы вы поняли и сделали. Единственное что от вас нужно – простая дисциплинированная тренировка и ответственность.
Евгений Жигилий, бизнес тренер, автор книги «Мастер Звонка», издательство МИФ, ведущий Интенсива «Продажи по телефону».
