Важнее Навыков только Босс!

Форест

Те, кто видел х/ф «Форрест Гамп», вероятно, помнят один из смешных моментов, когда умственно отсталый но «правильный» и дисциплинированный парень Форрест Гамп попал в армию. В казарму входит сержант, все рядовые вскакивают в одну линейку «смирно» у спинок кроватей. Сержант проходит мимо, пристально вглядывается в каждого, подойдя к Форресту, кричит на него:
Что должен делать в бою солдат, рядовой Гамп?

Делать все, что вы скажете, сэр! – без запинки орёт в ответ Форрест.

Ты самый умный из всех рядовых, которых я когда-либо встречал! – подводит итог довольный сержант. – Я бы отправил тебя на курсы сержантов, но такой рядовой нужен мне самому!!!

Я уже давно для себя сделал однозначный вывод: рыба растёт с головы! И гниёт с неё же!

И не то, чтобы я это придумал, или мне понравилась поговорка. Это каждый день показывает практика. И это доказал своими исследованиями Интститут Гэллапа — Американский институт общественного мнения. В каком-то смысле навыки тех, кто продают – стоят на втором месте по важности после Босса — прямого руководителя.

Если у отдела продаж есть сильный Руководитель, то эффективность, производительность, лояльность компании, клиентоориентированность – это просто следствие. Если у отдела нет руководителя или он сидит на 2-х стульях сразу, или он слабый, или он «перегорел» и подумывает о смене места работы, то почти бесполезно обучать продавцов. Работать будут только 5% самомотивированных людей, тех самых, которые и до этого и без обучения сами работали, не обращая внимания ни на что!

Безусловно, продажи делают – продавцы, их навыки! Но никакие навыки не осваиваются и не развиваются, если этим не занимается сам ПРЯМОЙ руководитель – РОП. Не Директор, не владелец компании, не Директор по продажам… Прямой руководитель. И даже если компания провела шикарный тренинг, но при этом после него Руководитель на постоянной основе не поддерживает, не контролирует и не развивает полученные навыки – то сначала будет двух-трёх недельный всплеск на волне мотивации после тренинга, а затем всё сливается обратно, как вода со стола.

Институт Гэллапа доказал, что люди увольняются НЕ ИЗ КОМПАНИЙ, а ОТ СЛАБЫХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ – менеджеров.

Хотя мы все это подозревали и раньше, но мы же живем в мире логики и доказательств – пока нет фактов – никто не поверит.
Отсюда выводы.
Важнее навыков – только прямой БОСС – нравится вам это или нет.

Хочешь результат от обучения и результат в продажах, то:

  1. Заказчиком и Лоббистом обучения «должен» быть РОП. Шило в «попе» должно быть у РОПа. Если это не так – первый большой вопрос к вышестоящему рук-ву.
  2. Прежде, чем проводить тренинги по продажам и другим навыкам – сначала нужно сделать «аудит» Руководителя – кто он и куда собирается двигаться?
  3. Прямой Руководитель должен быть участником тренинга. Если он отказывается – это второй БАААЛЬШОЙ вопрос к вышестоящему руководству – что у вас происходит?
  4. Руководитель должен одобрить и «подписаться» под дальнейшую систему сопровождения после тренинга. Если он против или не особо хочет – третий бааальшой вопрос к вышестоящему рук-ву. (Если же вы просто хотите продолжать тратить деньги на аутсорс при живом РОПе – то, конечно, это ваше дело).

Евг. Жигилий, бизнес тренер