Потенциальные клиенты
Чтобы увидеть, что потенциальные клиенты появляются в основном только от холодных звонков, предлагаю разобрать, что такое «потенциальный клиент».
Понятие «потенциальный клиент» фигурирует в любом бизнесе и на любом тренинге продаж. Но, как правило, трактуется по-разному. Чаще всего потенциальным клиентом принято называть любого живого человека. Скажу точнее – такое понятие преподносится всем менеджерам при прямых продажах. Я объясню, почему так делается.
Менеджер по продажам это, как правило, человек практичный, умный, изворотливый, и ориентированный на результат – деньги. И это нормально. Но вот что не нравится руководителям отделов продаж, так это то, что менеджеры с приобретением опыта заявляют о том, что они «чувствуют», будет ли покупать «этот» клиент, или не будет. А по сути, заявляют о том, что «чувствуют» – потенциальный он или нет. И если только поверить таким «чувствительным» опытным менеджерам, то получается, что подходить и работать нужно только с небольшой частью пришедших клиентов. И определить их может только вот такой опытный менеджер. А это – абсурд! И самое страшное даже не то, что опытный менеджер так может думать, а то, что он может «заразить» этой мыслью новичка, готового подходить и работать с каждым клиентом!
И в первую очередь именно поэтому во всех отделах прямых продаж пропагандируется, что потенциальный клиент – это каждый человек, вошедший в магазин или салон. И это только для того, чтобы менеджеры подходили ко всем!
На самом деле, если принять по умолчанию, что подходить нужно к каждому человеку, то понятие потенциальный клиент немного меняется. Потенциальный клиент, это тот, кто дал согласие на сотрудничество, в процессе общения (переговоров). Т.е. принял решение сотрудничать с нами. Таким образом, любой человек это клиент – и это возможность, а как только человек дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он становится потенциальным клиентом.
Откуда берутся потенциальные клиенты
Наши деньги мы получаем от количества сделок, которые заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок напрямую зависит от количества потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества встреч (переговоров), которые мы провели с клиентами. А количество переговоров зависит от количества назначенных нами встреч. Количество же назначенных встреч зависит только от холодных звонков.
Вы, вероятно, хотите сейчас спросить, а где же встречи с клиентами, самостоятельно приехавшими в нашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними точно так же проводятся переговоры, и они могут стать потенциальными клиентами? Абсолютно верно! Только есть одно отличие. Эти клиенты обратились к нам сами, и мы никак не влияем на их количество, а значит на стабильность появления потенциальных клиентов. Именно поэтому – потенциальные клиенты появляются именно благодаря холодным звонкам! И до тех пор, пока мы работаем только на «входящих» клиентах – количество потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и продажи зависят не от нас. И если исключить те встречи, которые произошли только потому, что человек сам обратился или приехал к нам, увидев рекламу или пообщавшись с другими клиентами, то холодные звонки – единственный стабильный и реальный способ получения новых потенциальных клиентов!
Обучение работе на телефоне
Именно опираясь на тот факт, что от работы на телефоне современные продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим приоритетным направлением – обучение персонала холодным звонкам и входящим звонкам.
За основу обучения взяты 3 важнейших компонента:
1. Отношение к клиенту,
2. Эффективные алгоритмы,
3. Рабочие живые скрипты, и многократная разнообразная тренировка.
Практически любой менеджер, говорящий на русском языке и способный относиться к другим людям с уважением и вниманием, за кратчайшие сроки может увеличить свои результаты, как минимум в 2 раза.
Евгений Жигилий
