Два способа привлечения клиентов
Большинство менеджеров по продажам не любят делать холодные звонки из-за их низкой на первый взгляд результативности и частых «нет», с другой стороны холодные звонки являются практически единственным способом увеличения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно этот факт я и хочу показать. Рано или поздно большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.
Откуда появляются новые клиенты? Источников два:
- Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее)
- Холодные звонки.
В результате, получается, существует всего 2 способа привлечения новых клиентов:
Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может обратить внимание, а может и не увидеть, может позвонить, а может и не набрать, может выбрать нас, а может и не выбрать…
И активный – холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «обращаемся» к человеку.
Отличие рекламы от холодных звонков
Еще один немаловажный отличающий холодные звонки от иных вариантов привлечения клиентов: при холодном звонке мы сами имеем максимальное влияние на человека, а в случае рекламы клиент принимает решение без нашего участия. И мы при этом никак не можем повлиять на его выбор. Таким образом – холодные звонки – единственный и главный активный способ привлечения новых клиентов.
У меня нет цели критиковать и отказываться от рекламы. Это глупо. Реклама реально работает. Я просто хочу показать отличие. Реклама основана полностью на предположении и ожидании: мы развесим, например, 100 растяжек, и к нам обратиться 5500 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это станет известно только намного позже, и то, если в нашей компании хоть кто-то озадачится реальным подсчетом обращений клиентов, что делается крайне редко. И главное, что можно гарантировать на 100%: это первое — мы заплатим за свои растяжки ДО того, как их повесят, и до того, как у нас появятся клиенты; и второе — заплатим мы за то, что растяжки висят, а не за то, что привлекают клиентов! Так же стоит помнить, что реклама — штука не дешевая.
Таким образом, при рекламе:
1. Мы платим авансом и много.
2. Мы платим за предположение, что она сработает.
3. Мы платим не за результат, а за то, что реклама «висит» — за аренду места.
4. Реклама не ходит за клиентом.
5. Мы сидим и ждем.
6. Мы никак не влияем на выбор клиента, и в момент принятия решения нас рядом нет.
При холодных звонках совсем другая картина:
1. Затраты минимальны – звонить клиентам, как правило, входит в рабочие обязанности менеджера.
2. Мы платим за холодные звонки – после того, как они сделаны, и, как правило, за результат звонков, а не за их наличие.
3. При каждом звонке мы сразу же знаем результат – сказал человек «да» или сказал «нет».
4. Мы сами решаем, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который никогда сам не «ходит» за клиентом.
Количество обращений по рекламе может постоянно меняться в зависимости от ситуации на рынке, и мы практически никак не можем повлиять, например, на «работу» штендера. В период спада покупательской способности количество обращений по рекламе сильно сокращается, а вот количество обращений с холодным звонком находится исключительно в наших руках!
Евгений Жигилий
