Активные продажи и обучение

Даже если вы по какой-то причине противник тренингов и обучения и ваша идеология «отправить новичка в «пекло», и если выживет, то вероятно, научится, — вам всё равно приходится его обучать. Все равно вы или «сосед по отделу» что-то объясняет и рассказывает, что-то показывает, или даете «наставника», который говорит «ходи за мной и смотри» :-). Вы имеете полное право отрицать полезность тренингов, по крайней мере, пока у вас хороший трафик и люди покупают сами.

Чтобы говорить об активных продажах, давайте сначала разделим людей, работающих непосредственно в продажах на 2 группы:

  1. Владельцы и управляющие бизнесом любого уровня.
  2. Продавцы под любым названием — те, кто непосредственно продает, не важно — конечным покупателям (В2С) или другим компаниям (В2В).

Зачем это разделение — у них разные зоны ответственности, разные цели, разное видение и они отвечают за разные части так называемой «воронки продаж». Есть ещё третья группа, это мелкие и средние предприниматели, которые многое делают сами, особенно на первых порах, т.е. объединяя в себе обе группы.

Есть два известных способа заработать много:

  1. Горизонтальный — работая самому: стать высококлассным продавцом чего-либо, одним из лучших, делать космические продажи и получать максимальные комиссионные .
  2. Вертикальный — нанимая других: организовать работу, деятельность других людей так, чтобы они зарабатывали тебе деньги.

Второй способ наиболее распространенный и эффективный, так как не имеет ограничений и позволяет с определенного времени меньше или совсем не работать, а первый упирается в силы и здоровье — продавец не сможет сделать больше, чем какое-то количество действий — его время и силы не бесконечны. Кстати, как правило, он работает на того, кто организовал работу других людей… 🙂

Если я владелец, руководителей или два в одном — моя зона ответственности организовать трафик клиентов для моих продавцов, и/или второй вариант — так называемые «лиды» — приводы, наводки, зацепки, контакты (на примере сайта — кнопка «заказать обратный звонок» отвечает за захват клиента и вы получаете «лид» и т.п.) Важно, чтобы трафик и «приводы» были МОИМИ! Иначе, если мои лучшие продавцы будут владеть не только навыками продаж, но и сами создавать трафик — большинство уйдет и станет Индивидуальным Предпринимателем или откроет бизнес. Мне, как владельцу, важно чтобы у продавца была причина работать у меня. Его навыки без моего трафика (и/или моего товара) — как бы не нужны. Уйди он от меня — ему придется искать другого, похожего на меня и продавать ему свои навыки и знания за доступ к трафику и товару.

Когда продавцу отдается право создавать трафик — а это, кстати, позволяет работа на холодных звонках, — компания постоянно рискует потерять лучших продавцов! Такая проблема существует, например, с брокерами. И если не придумать что-то еще, что будет привлекать продавцов остаться — выгодные условия получения кредита, корпоративный дух, социальный пакет и пр., то достигнув высокий результат а и ощутив свою силу — продавец может задуматься о многом…

Активные продажи и обучение

«Активность» в продажах для владельца, управляющего, руководителя отдела продаж — в первую очередь означает — управление трафиком и «лидами». Знание и понимание в цифрах, насколько каждые «рекламные» действия влияют на появление клиентов и «приводов». Пока у меня есть трафик и лиды — у меня есть клиенты и я могу нанимать других, чтобы они продавали много. Форест Гамп, оставшись единственным рыбаком с уцелевшей лодкой на всем побережье, получил весь трафик креветок, выловил максимум и затем нанял всех рыбаков «оклимавшихся» после урагана и создал компанию Бабба Гамп.

Если я продавец — моя зона ответственности — классно обрабатывать трафик и лиды — в этом и есть суть моей работы. И мне, в принципе, в хорошем смысле все равно — что делает для этого Компания. «Даешь трафик» — таким может быть лозунг среднестатистического продавца. Если трафик огромный и люди сами покупают — продавец начинает лениться, перестаёт выполнять обязательные ключевые вещи — не подходит сам к клиентам, не спрашивает имя, не звонит им, не закрывает и т.д. Такая ситуация на рынке расхолаживает и убивает продавца. Вот откуда пословица — «продавец должен быть голодным». Мотивация!

Когда трафика нет — я или виню компанию, или грущу и ищу другое место, или начинаю лучше работать с тем, кто есть, звонить тем кто обращался, брать контакты у тех кто пришел, и закрывать каждого, если, конечно, умею. По сути, владелец покупает мои навыки продаж и время, дает мне товар, трафик и контакты, и я в каком-то смысле становлюсь «бизнесом в бизнесе». Но не надо забывать, чей трафик.

Так как продавец и Руководитель (управляющий) имеют разный функционал, разные цели и отвечают за «свою» часть воронки (конверсии), то и обучаться им нужно разным вещам:

Руководитель:

  1. Управление продавцами
    Постановка целей и задач, планирование
    Контроль их выполнения
    Обучение, поддержка, развитие и мотивация
  2. Управление трафиком (лидами, клиентами)
    Заметьте, здесь нет навыков продаж. Это управление продажами. Если говорить о тренинге — «Управление продажами или отделом продаж».

Продавец:

  1. Самостоятельная подготовка и анализ своих действий
  2. Расстановка приоритетов
  3. Установление первого контакта
  4. Знакомство
  5. Перехват инициативы
  6. Слушание и Задавание вопросов
  7. Интерактивная презентация и демонстрация
  8. Работа с возражениями и аргументация
  9. Закрытие
  10. Сопровождение
  11. Поведение в конфликтной ситуации
  12. Навык отказа от невыгодной сделки

Заметьте, здесь нет управления продажами. Это управление собой и своими действиями.

Если говорить о тренингах для продавцов, то с моей точки зрения каждый должен пройти минимум 3 ключевых тренинга:

  1. Эффективные входящие звонки.
  2. Активные продажи.
  3. Работа с возражениями.

И, возможно, их разновидности (зависит от бизнеса):
Эффективные звонки по клиентской базе.
Эффективные исходящие звонки по лидам (интернет-заявкам)
а затем на постоянной основе контролироваться и развиваться руководителем при помощи постановки целей и задач, отслеживания прямых и косвенных показателей и индивидуальных встреч.

Евгений Жигилий