В чем же выражается «Активность продаж»?
Для владельца или РОПа — руководителя отдела продаж, суть активных продаж будет в управлении трафиком и получении «лидов» или «наводок».
Это верхняя часть воронки продаж, то, что остается за кадром и что не касается продавца. Это привлечение клиентов. Важно понимать, что только так называемая контекстная реклама дает возможность оценивать эффективность и замерять конверсию и оценивать — нужно ли такое продвижение или нет, работает ли захват или нет. Остальная реклама — «сложно оцениваема».
Если трафик и лиды есть — то пора выходить на сцену продавцам, а в этой области «активные продажи» — означают совсем другое! Если будет трафик и лиды, но не будет хороших продавцов, то и трафик и лиды будут слиты!
Тут вступают в силу три аспекта- знания, навыки и мировоззрение того, кого взяли на позицию продавца.
Отсюда существуют два подхода к набору продавцов:
- Перекупить/купить уже опытных и успешных, чтобы они сразу начали «колбасить». Но в придачу в виде «бонуса»вы получаете МИРОВОЗЗРЕНИЕ — его установки, взгляды и привычки, как все должно быть, как к нему должны относится и пр. Часто бонусом идет и шикарная ГОРДЫНЯ. Догадываетесь, что обучать таких ассов никто не собирается, да и, чисто между нами, вряд ли получится — они уже «все знают».
- Нанять людей разделяющих ваши ценности, ваше мировоззрение и имеющих желание, намерение и потенциал (компетенции для развития) и потом дать им знания и отработать с ними навыки — вырастив СВОИХ УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ, разделяющих ваши ценности. Они вероятнее всего не сразу начнут продавать много, но обучившись, останутся с вами надолго, заработав и себе и вам.
Знания и навыки — можно освоить достаточно быстро, а вот отношение и мировоззрение, вы можете менять годами и, так ничего и не добьетесь.
Об Активности Продаж продавцов можно вообще не говорить, пока отсутствует первый компонент — базовые знания о продажах (направление), и базовые ключевые навыки продаж (весла) —
- «как вы яхту назовете, так она и поплывет» и
- «лодка без весел тоже может плыть — по течению».
Если продавец считает продажей «впаривание», то вероятнее всего, он это и делает. Если начинает общаться с клиентом лишь когда тот обратится сам, то выходит, что он работает, максимум с 1/3 клиентов.
Активность в продажах для продавца будет выражаться в проактивных самостоятельных действиях, которые он делает относительно потенциального клиента.
А именно:
- самостоятельно ли он и проактивно использует навыки,
- руководит ли он собой и своими знаниями, и таким образом, в каком то смысле влияет на клиента, продвигаясь к сделке;
- или, как флюгер, он «откликается» на происходящее и руководим ситуацией, настроением и клиентом.
Первым ли он делает действия:
- знакомится,
- задает вопросы,
- проясняет сомнения,
- вовлекает в презентацию,
- делает закрытие, и т.д.?
Или проявляется, лишь, когда представится «возможность» и клиент сам спросит?
Активным продажам можно учить и можно тренировать.
Это не так сложно, когда это делает человек, который сам прошел это и пережил. Сложнее, если продавцу преподносят «камерные» знания. Хорошими РОПами и продавцами не рождаются, а становятся. И как показывает практика, у всех успешных сначала ничего не получалось, и тогда они догадались перенимать успешный опыт — «что может один, может и другой».
Поэтому, нравится вам это или нет, руководителю, чтоб стать успешнее и богаче стоит освоить уже существующие навыки управления продавцами и трафиком, а продавцу — успешно работающие прямо сейчас навыки управления собой и своими ежедневными действиями и ключевые навыки продаж.
Евгений Жигилий