Этапы активных продаж
Цель продажи по телефону – установление длительных, взаимовыгодных отношений между клиентом и продавцом. Тренинг активных продаж включает в себя прежде всего знакомство с этапами продаж — последовательными вехами в достижении цели, от нахождения заказчика до совершения сделки. Мы подробно рассмотрим каждый этап с точки зрения активных продаж по телефону и выделим основные инструменты, используемые на каждой стадии.
Подготовка
Подготовка: активный поиск клиентов. Достигнуть результата можно лишь отрабатывая навыки и неустанно тренируясь, при этом планируя собственный успех, веря в свои силы и возможности, чувствуя себя уверенно и позитивно.
Контакт
Контакт: создание первого положительного впечатления у клиента. Чёткое представление о цели звонка и владение скриптами установления контакта, дополненные личным энтузиазмом, сработают на Вас и помогут успешно пройти данный этап.
Разведка
Разведка: преследует две цели. Укрепляя доверительный контактс клиентом, попутно Вы формируете у него симпатию и расположение. Грамотно сформулированные вопросы помогут в выполнении следующей задачи – выявлении потребностей и желаний клиента. Используя методику активного слушания и руководствуясь правилами делового общения, выстраивайте четкий и наполненный диалог. Помните, что каков вопрос, таков и ответ.
Презентация
Презентация/демонстрация: выгода сотрудничества именно с Вами. Обозначьте собственные преимущества и выгоды заказчика, познакомьте клиента с новой, ценной информацией, аргументируйте свою позицию и смело переходите к следующему этапу.
Работа с возражениями
Работа с возражениями: помогите клиенту самостоятельно изменить свою точку зрения при помощи новой информации, которая говорит в Вашу пользу. Заранее подготовьтесь к возможным возражениям и составьте перечень универсальных аргументов, чтобы не растеряться в случае критики. Не забывайте, что главная цель работы с возражениями по телефону не пикировка и спор, а Ваша последующая встреча с клиентом.
Сделка
Сделка: получение согласия клиента на встречу. Используя один из ключевых методов активных продаж – закрытие (вопрос, побуждающий клиента принять решение), приближаемся к достижению цели любой коммерческой сделки – оплаты товара или услуги.
Сопровождение
Сопровождение: возможность повторных продаж. Периодические исходящие звонки и ненавязчивые напоминания о себе, информирования и поздравления клиентов, могут послужить причиной повторных взаимовыгодных сделок.
Посетить тренинги по активным продажам, узнать больше полезной информации и развить профессиональные навыки, Вы сможете записавшись на ближайший курс-интенсив.