Кем должен быть РОП?

Кем должен быть РОП, чтобы не плакать, а тренировать профессионалов?

Наблюдение, которое я сделал, нельзя назвать правилом, так как навыки, о которых я напишу, можно получить разными способами. Но все те продавцы, о которых пойдёт речь, получили их одинаково, и мягко сказать не стандартным путём. И у всех них они работают без сбоя, как не убиваемый японский автомобиль.

В своей работе я встречаю сотни продавцов ежемесячно. Лишь единицы из них стабильно продают много, или как-то особенно выделяются. Другие, менее успешные продавцы рассказывают о первых байки и небылицы, и, как правило, считают, что те обладают неким неописуемым и непонятным секретом, как в мультфильме «Кун-фу Панда» — секретный ингредиент секретно-ингредиентного супа.

Так как я знаю некоторых из них лично, а за другими, благодаря своей работе, имел возможность наблюдать и собирать информацию, то однажды я сделал открытие, которое объяснило многое.

Я сопоставил данные и заметил у всех них общее:

Все они «в лёгкую» подходили к любому и начинали общение. В каком-то смысле иногда с таким спокойствием, которое граничит с безразличием.
Все они «не имели прошлого». Не в том смысле, что не имели вообще, а никогда о нём не говорили, и никто, в принципе ничего не знал, что они делали раньше, и кем были.
Все они, не зависимо, от внешних данных и свойств характера, когда общались с кем-либо, то их как бы НЕ БЫЛО. Они, конечно, были, общались, решали вопросы, но СЕБЯ вообще никуда не выпячивали и не вставляли: вот что я имею в виду «их не было в общении». Они задавали вопросы и слушали, уточняли и слушали, и если их и спрашивали, то они долго не болтали: отвечали конкретно, а потом – снова задавали вопрос.
Они никогда не решали за человека (странно, ведь все мы постоянно думаем за других!), а просто спрашивали и доводили до кассы каждого: закрывали много, и последовательно.

Заметив эти качества (точнее навыки), я задумался, откуда они? Ведь мы не рождаемся с навыками, а приобретаем их. И к тому же навыки уж очень редкие. Большинство других продавцов криво устанавливают контакт, смущаются, если не внешне, то внутренне, больше болтают, чем спрашивают, и очень СИЛЬНО «ЯКАЮТ» — вставляют СЕБЯ везде, и постоянно чем-то парятся. Я был поражён простотой ответа, когда узнал, что один из них раньше был следователем, другой работал в прокуратуре, а третий был ППС-ником на вокзале («мент»).

Всё, чему они тренировались, было:

Не говорить о себе
Не думать за «клиента»
Оставаться спокойным
Узнавать правду
Получать результат!

А про ППС-ника я узнал больше. Первые три месяца их старшина делал только одно: жестко и дисциплинированно тренировал их «Докопаться до столба». Причем, теоретической части почти не было – только ежедневная практика. Каждый новичок должен был подходить к любому человеку с любой «подозрительной» чертой, и докапываться до него ровно столько, пока тот не откупиться (согласитесь, как похоже на продажи?!) И так три месяца стажировки. Сначала новичок был готов провалиться сквозь землю и у него не получалось. Затем он чувствовал угрызения совести и постоянно думал, что о нём думают те люди. Позже он жалел людей. Еще позже злился и бесился. Но с 548 раза он перестал думать за людей и переживать, и наступило состояние «плато» — он начал тупо делать то, что приводило к результату: быть внимательным, задавать правильные вопросы, слушать, анализировать, и закрывать на сделку. Сейчас этот ППС-ник самый успешный продавец недвижимости в компании. Девушка из прокуратуры сейчас умудряется продать сопутствующих товаров на сумму равной 70% от самого проданного первого товара.

Само собой лишь единицы из тех, кто работал в Органах, могут заниматься продажами, очень уж нужно изменить мировоззрение.

Но те, кто смог, как правило, достигают результатов, и секрет вот он:

Дисциплина
Не думают за других, а узнают правду вопросами
Не говорят о себе, а о «клиенте»
Ни испытывают особых эмоций, а просто действуют
Закрывают (доводят до результата)

Они зарабатывали эти навыки не в лояльных условиях аудиторного однодневного тренинга. А теперь задумайтесь, каким характером, навыками и последовательностью должен обладать руководитель отдела продаж, или коммерческий директор, чтобы не плакаться, что «персонал «де..мовый набрали», а дисциплинированно тренировать продавцов?

Евгений Жигилий, бизнес-тренер, автор бестселлера «Мастер звонка» (изд-во МИФ).