Как распознать «Мотыля» или «Туриста»?
«Мотыль», он же «Турист» — понятие, которое неофициально ходит среди продавцов. Неизвестно откуда оно пошло, вероятно, от слова «мотыляться по залу». Особенно часто словом пользуются в автобизнесе. Мотылём называют определённый «вид» клиентов – тех, кто, по мнению «опытного продажника», ТОЧНО НИЧЕГО НЕ СОБИРАЕТСЯ ПОКУПАТЬ!
Умение, навык, или «дар» определять Мотыля, отличает особо опытных и крутых продавцов. Они в прямом смысле гордятся этим умением, на зависть новичкам и стажёрам, ведь это умение, по их мнению, даёт немалую выгоду. Если ты распознал Мотыля сразу, то просто не идёшь к нему и не работаешь с ним вообще! Или, даже если и вступаешь с ним в контакт, то только чтобы сказать: «Если что, позовите…». И таким образом, ты экономишь драгоценные силы и время.
«Легенда о Мотыле» ходит в некоторых компаниях, как легенда о Динозавре, распознать и укрыться от которого может только опытный охотник-следопыт. Только опытный старичок-продавец может по обуви, одежде, сумке, часам, смартфону, запаху, мимолётному взгляду или интонации в голосе человека, учуять Мотыля-Туриста, и избежать общения с ним. Дурачки-стажеры, не обладающие этим даром, постоянно «вступают в д.рьмо», и мучаются. И завидуют. Завидуют, потому что этот «навык» невозможно передать: он ИНТУИТИВНЫЙ! И даже если какой-то однозначно тупой новичок умудрился продать Мотылю, то «Опытный Сенсей», всегда знает причину:
- Это был на самом деле не Мотыль! (Аргумент убийственно-железный!)
- И «дуракам везёт» или «на грех и палка стреляет» (Этот аргумент полезен в случаях, если сам Сенсей первым подходил к клиенту, определил в нём Мотыля и ушёл. И послал к нему глупого зелёного стажера, а тот, возьми и продай (п.дло)! )
Что происходит на практике?
В салон или магазин входит потенциальный клиент. Опытные «монстры продаж» быстро «сканируют» его, и если определяют Мотыля, то либо уходят курить, либо, в лучшем случае, занимаются своими делами. Если в зале нет глупого новичка, то происходит следующее. Этот клиент ходит-ходит, смотрит-смотрит, ходит-ходит, смотрит-смотрит, и не получив ни внимания, ни дружелюбия, ни профессиональной консультации, чаще всего не находит, что ему нужно, искренне расстраивается, понимает, что продавцам не нужны ни деньги и продажи, и УХОДИТ! А вернувшийся из курилки «Сенсей», глядя в спину уходящему клиенту, уверенным тоном резюмирует:
- О! Видали! Я же сказал – МОТЫЛЬ!!! Учитесь, сынки!
Таким образом, подобный «ушедший клиент» никогда не является опровержением «Легенды о Мотыле», а всегда только её подтверждением!!! Согласитесь, круто придумано? Это то же самое, как если ты всю вечеринку так и не пригласил одиноко сидящую, мнущую платочек девушку потанцевать или выпить коктейль, и она в какой-то момент не выдержала и ушла. И ты, такой крутой и гордый, однозначно заявляешь своему товарищу:
- 0!!! Я ж сказал: ей не нравится вечеринка!
А теперь пора сказать правду!
Легенда о Мотыле на самом деле выгодна «продавцу», который или давно перегорел или сейчас перегорает, или уже стал хитро-жёлтым впаривателем.
Но выгодна Легенда не в смысле экономии сил, а совсем в другом аспекте: она снимает с продавца всю ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, шикарно объясняет его бездействие и невнимание ко всем, кроме, тех, кто в руках держит пресс денег, давно определился с покупкой, и требует только упаковать!
Итак, принципы «Мотыля»:
- Мотыль (Турист) не существует, но появляется всякий раз, как только в твоём лексиконе появляется это слово.
- Как только ты подумал, что клиент «похож на Мотыля», то КЛИЕНТ моментально СТАНОВИТСЯ красным извивающимся червячком – Мотылём. Но только для одного тебя. Только в твоей реальности!
- Ни один клиент не хочет быть «красным извивающимся червячком», как и ты сам!
- Как только у тебя появилось понятие «Мотыль» (Турист) — знай, ты устал и перегораешь как продавец, даже если пока ещё достаточно много продаешь. Если уже не много, то, значит, пришла «ж.па».
- Назвав клиента Мотылём (Туристом), ты отнимаешь у себя клиента. Настраиваешься против него, а его отталкиваешь.
- Если ты используешь «Легенду о Мотыле», вероятнее всего, ты не умеешь ни устанавливать человеческий контакт, ни задавать прямые сильные вопросы, ни закрывать. Ведь назвать клиента Мотылём и на этом закончить, умеет любой дурак.
- Если ты гордишься своим умением определять Мотыля, то знай, это не гордость, а Гордыня.
- Но есть и одна хорошая новость: ты даришь Клиента другому, не перегоревшему продавцу. (Только не думай, что ты добрый и великодушный).
Тебе одному решать, в каком мире жить и работать: с Мотылями и Туристами, или с потенциальными клиентами?
Евг. Жигилий, бизнес-тренер, автор бестселлера «Мастер Звонка».
