В журнале «Коммерческий директор» уже было много разных публикаций на тему «Холодных Звонков», поэтому вероятнее всего, вы, читатель, уже знаете, что
холодный звонок, или по-простому, «ХэЗэ», это звонок человеку, который нас не знает, не ждет нашего звонка и не планирует с нами сотрудничать.
А как бы он мог планировать — если нас не знает? Никак! На всякий случай скажу — звонок по собственной клиентской базе не является холодным, он или горячий или теплый.
Именно поэтому холодный звонок и является таковым: мы звоним новому человеку (компании), нас не ждут, и так часто говорят «нет». Не со зла, и не потому что людям не нужны наши предложения (часто оказывается, очень даже нужны), а потому, что звонит чужой, и от того, что у человека есть прошлый негативный опыт — ему уже так звонили и «заколебали», а мы их сильно напоминаем.
Скажу честно, название статьи придумал не я. У меня просто было желание написать в стоящий журнал, и я вообще не использую такого понятия — «подогреть». Во-первых, потому что я вырос в России и не в Москве, а в обычном рабочем квартале в провинции, где слово «подогреть» имело другое реальное значение — поддерживать кого-то, давая деньги, продукты или вещи, и пришло из блатного мира. А во-вторых, «подогрев звонка» — на самом деле всего лишь этап «Подготовка» к холодному звонку. И чем более ценен для нас возможный клиент, тем более кропотлив и основателен этот этап.
В нашем случае — подогреть холодный звонок означает сделать из него тёплый — звонок человеку, которого не удивляет и не настораживает наш звонок, человеку, который не знает нас лично, но знает или о компании, или о бизнесе, или возможно уже сотрудничал или общался с кем-то из наших коллег, или же мы имеем рекомендацию от его окружения. Тогда наши шансы договориться с человеком намного больше: ведь если есть какая-то «история» и мы её знаем, то в звонке появляется шаг — «связка с прошлым опытом», после которой, чаще всего, собеседник «разрешает себе нас послушать».
Чтобы получить то, что мы хотим — «подогреть звонки», важно правильно выбрать цель. Заметьте, не сформулировать, а выбрать. Многие формулируют цели по «smart» или «диско», но получают в итоге не совсем то, так как «не к тому дому приставлена лестница» :-).
Чтобы «подогреть холодный звонок» — нужно сделать какие-то действия до данного звонка, чтобы он был для человека в каком-то смысле ожидаем, нормален, обусловлен, вписывался в его понятия и установки.
Сразу напрашивается 4 вида действий для подогрева.
Сначала назову их, а ниже расшифрую:
1. Попросить третьих лиц подготовить человека к вашему звонку.
A. По электронной почте.
B. Звонком.
C. Лично.
2. Подготовиться самому, узнав информацию о человеке, или даже встретившись с ним или его сотрудниками: конференции, выставки, места интересов данной компании.
3. Получить рекомендацию для звонка.
A. От знакомых.
B. От своих клиентов.
C. От чужих людей.
4. Просто основательно подготовиться, и сделать правильный холодный звонок из состояния изобилия.
