Шаблоны восприятия «Экспертное мнение». Как использовать, а не спотыкаться?
Стереотип или «шаблон», о котором пойдёт речь выгодно знать и понимать: как его можно использовать, и как на нём не спотыкаться. Один из сложившихся стереотипов восприятия нас, людей, это «Авторитетное мнение»: любое мнение человека, имеющего имидж эксперта в какой-либо области, воспринимается чаще всего как верное по умолчанию.
Заметьте, на самом деле нет 100 % гарантии, что этот «эксперт» сказал «умную вещь». Просто тот факт, что этот человек считается специалистом в этой области, на все его заявления накладывает отпечаток «правильности». На самом деле, это не исключает, что эксперт может сказать ерунду, или просто ошибаться как любой живой человек. Например, я автор книги «Мастер Звонка», эта книга уже стала бестселлером в своей нише бизнес-литературы в России, и я, Евгений Жигилий – «типа эксперт». Прикол в том, что я так же могу думать и делать неэффективно и ошибочно, и не могу знать всего, так же как и любой живой человек. Но шаблон нашего восприятия заключается в том, что мы в последнюю очередь станем подозревать эксперта, и скорее начнём сомневаться в своей точке зрения. Но при одном условии – если эксперт – является авторитетом для нас!
Этот стереотип отлично используется при аргументации в спорах и в работе с возражениями. Многие аргументы основаны только на том, что некий «перец-эксперт» сказал, что такая-то каша подходит детям больше, а другой специалист заявил, что автомобиль может быть любого цвета, при условии, что он ЧЁРНЫЙ. В большинстве случаев обращение к экспертному мнению в аргументе – сработает, но иногда – с точностью до наоборот. Когда? Если вашему оппоненту (клиенту) этот «эксперт» по барабану, или вообще не нравится и не авторитет!
Не стоит отказываться от «экспертного мнения» — инструмент то очень хороший! Но чтобы не получить сопротивление в ответ, эффективнее всего до того, как приводить мнение эксперта, спросить у оппонента «А как вы относитесь к такому-то специалисту, журналу, источнику? Слышали о нём?». И лишь потом говорить мнение «эксперта, журнала, источника», при условии, что человек уважает и признаёт мнение этого «Источника». Иначе, мнение сработает наоборот.
Евг. Жигилий