Примеры работы с возражениями

Предлагаем вместе разобраться с несколькими типичными ответами клиентов, чтобы вы имели представление как ответить на возражение в продажах. Самый часто встречающийся вариант: «Мы уже работаем с другими поставщиками/партнёрами». Изучив уже описанные нами техники работы с возражениями, вы внимательно выслушали клиента, задали ему уточняющий вопрос, а далее необходим убедительный и весомый аргумент, который поможет человеку взглянуть на ситуацию под другим углом.

Свежо и чётко аргументировать свою позицию для преодоления возражений в продажах – это целое искусство. Неубедительный и слабыйаргумент просто не будет работать. Поэтому сделайте акцент на оригинальность мысли, тогда собеседнику будет интереснее и легче её услышать. Включите в аргумент факты, частности и реальные примеры, так он будет вызывать больше доверия. Чтобы заинтересовать клиента, обозначьте его выгоды и бонусы. Пусть ваш аргумент основывается не на критике мнения собеседника, а содержит новую и полезную информацию. И не ограничивайтесь парой слов, вариант «Покупайте у нас! Мы лучше всех!» звучит более чем неубедительно.

Примеры работы с возражениями

Приводим отличный пример ответа на основные возражения клиентов «У нас уже есть поставщики, с которыми мы давно сотрудничаем».

• Разумеется, я понимаю, что у такой крупной и успешной компании уже существуют налаженные бизнес-связи с другими поставщиками. Это и было, собственно, причиной моего звонка. Мне хотелось показать Вам выгоды сотрудничества с несколькими партнёрами сразу. Я расскажу Вам о них, если предложение не заинтересует, я приму Ваше «нет» и не буду более беспокоить. А в случае взаимного интереса, я предложу Вам встретиться для более детального обсуждения. Вы согласны?
• Да.
• Во-первых, имея двух поставщиков Вы всегда можете прибегнуть к услугам другогов случае любой накладки, Во-вторых, Вы таким образом обеспечиваете себе самые выгодные условия и низкие закупочные цены, поскольку оба партнёра автоматически будут вести конкурентную борьбу. В-третьих, ассортимент у разных поставщиков отличается, поэтому у Вас появится возможность расширить его, дополнив новыми товарами. И, в-четвертых, иногда полезно поменять привычные условия, сменить тактику и получить новый опыт. Так как Вы смотрите на то, чтобы встретиться завтра в час и обсудить детали?

Упражнения по работе с возражениями, которые помогут самостоятельно подготовиться к деловым звонкам, Вы найдете в книге «Мастер звонка» доступной на сайте http://masterzvonka.ru/.